Эта статья закрывает один сценарий: вы ведёте с китайским поставщиком разговор о цене, объёме, качестве, сроках и условиях оплаты. Здесь нет юридических формулировок контракта, аудита производства, логистики и поиска фабрики — это отдельные темы. Ниже — 50 фраз, сгруппированных по переговорным функциям, с иероглифами, пиньинем и объяснением, почему дословный перевод с русского часто даёт не тот эффект.
Оговорка о границах применимости. Китайские поставщики — не однородная группа. Манера разговора зависит от региона, отрасли, размера компании и конкретного человека. Экспортный менеджер в Шэньчжэне, инженер на заводе в Чжэцзяне и владелец небольшой мастерской в Гуандуне могут вести переговоры по-разному. То, что ниже, — не описание «китайского характера», а набор рабочих языковых инструментов, которые в большинстве деловых ситуаций помогают точнее выразить намерение.
Как читать этот разговорник: три стратегии вежливости
В китайском деловом разговоре одну и ту же задачу можно решить тремя способами, и выбор способа — не украшение, а часть смысла.
Прямое требование. Формулировка в повелительном наклонении: 你们必须… (nǐmen bìxū… — «вы должны…»). В переговорах с поставщиком это уместно редко: в основном когда речь идёт о уже согласованном и нарушенном условии, и вы хотите обозначить серьёзность. Частое использование прямых требований воспринимается как давление и может задеть 面子 (miànzi) — публичное положение собеседника.
Вежливый запрос. Конструкции с 请 (qǐng — «пожалуйста»), 能不能 (néng bu néng — «можно ли»), 是否可以 (shìfǒu kěyǐ — «возможно ли»). Это рабочий регистр большинства деловых переговоров: вы обозначаете интерес, но оставляете собеседнику пространство для ответа.
Косвенное указание. Формулировки, которые не называют проблему прямо, а описывают её через трудность или необходимость обсуждения: 可能有点困难 (kěnéng yǒudiǎn kùnnán — «возможно, немного сложно»), 我们再研究一下 (wǒmen zài yánjiū yīxià — «мы ещё изучим»). Это не уклонение от ответа, а способ сохранить лицо обеих сторон, когда прямое «нет» нежелательно.
Практический вывод: если вы слышите 可能有点困难, не переводите это как «нет». И не переводите как «да». Это сигнал, что предложение в текущем виде не проходит и нужен новый вариант — другой объём, другая цена, другой срок.
Раздел 1. Установление контакта и рамки разговора (фразы 1–8)
Первые минуты разговора задают тон. Здесь важно не столько содержание, сколько темп и готовность слушать.
1. 您好，很高兴认识您。 (Nín hǎo, hěn gāoxìng rènshi nín.) — «Здравствуйте, рад познакомиться». Обращение на 您 (nín) — вежливая форма «вы», уместная с новым партнёром.
2. 我是……公司的采购负责人。 (Wǒ shì…… gōngsī de cǎigòu fùzérén.) — «Я отвечаю за закупки в компании…». Если ваша роль иная, замените 采购负责人 на 项目经理 (xiàngmù jīnglǐ — «руководитель проекта») или 业务代表 (yèwù dàibiǎo — «представитель по работе с клиентами»).
3. 今天想谈一下价格和交货期。 (Jīntiān xiǎng tán yīxià jiàgé hé jiāohuòqī.) — «Сегодня хотел бы обсудить цену и сроки поставки». Обозначение цели сразу экономит время и снижает риск, что встреча уйдёт в общие презентации.
4. 可以慢一点说吗？ (Kěyǐ màn yīdiǎn shuō ma?) — «Можно говорить немного медленнее?» Фраза, которую стоит выучить одной из первых.
5. 请再说一遍。 (Qǐng zài shuō yī biàn.) — «Повторите, пожалуйста». Нейтрально и вежливо.
6. 这个问题谁负责？ (Zhège wèntí shéi fùzé?) — «Кто отвечает за этот вопрос?» Полезно, чтобы понять, с кем именно имеет смысл обсуждать цену, а с кем — технические детали.
7. 我们可以先确认一下基本条件。 (Wǒmen kěyǐ xiān quèrèn yīxià jīběn tiáojiàn.) — «Давайте сначала подтвердим базовые условия». Спокойная рамка, которая переводит разговор из светской части в рабочую.
8. 谢谢，我们先谈到这里。 (Xièxie, wǒmen xiān tán dào zhèlǐ.) — «Спасибо, на этом пока остановимся». Вежливое завершение этапа без резкого обрыва.
Раздел 2. Цена, скидка и структура цены (фразы 9–18)
Здесь важно различать два слова, которые машинный перевод часто сводит к одному. 价格 (jiàgé) — «цена» как категория или уровень. 报价 (bàojià) — «котировка», то есть конкретное предложение цены, которое поставщик вам направляет. Когда вы спрашиваете 报价, вы просите коммерческое предложение; когда говорите 价格, речь идёт о цене как таковой.
9. 请给我一个报价。 (Qǐng gěi wǒ yī gè bàojià.) — «Дайте, пожалуйста, котировку». Базовая фраза для начала ценового разговора.
10. 这个价格包含什么？ (Zhège jiàgé bāohán shénme?) — «Что входит в эту цену?» Уточнение критично: упаковка, доставка до порта, НДС, образцы — всё это может входить или не входить.
11. 价格是按什么数量算的？ (Jiàgé shì àn shénme shùliàng suàn de?) — «Цена рассчитана на какой объём?» Без этого вопроса легко сравнивать несравнимые предложения.
12. 这个价格有点高。 (Zhège jiàgé yǒudiǎn gāo.) — «Эта цена немного высокая». Мягкая формулировка. Прямое 太贵了 (tài guì le — «слишком дорого») звучит резче и в первый раз может быть воспринято как обесценивание предложения.
13. 能不能再优惠一点？ (Néng bu néng zài yōuhuì yīdiǎn?) — «Можно ли немного уступить в цене?» Здесь важно слово 优惠 (yōuhuì) — «льготное предложение, уступка». Оно отличается от 折扣 (zhékòu) — «скидка» в смысле процента от цены. 折扣 обычно называют цифрой (например, 九五折 — «скидка 5%», буквально «95% от цены»), а 优惠 — более общая просьба о лучших условиях.
14. 如果数量增加，价格可以降多少？ (Rúguǒ shùliàng zēngjiā, jiàgé kěyǐ jiàng duōshǎo?) — «Если объём увеличится, насколько может снизиться цена?» Вопрос, который переводит разговор из торга в обсуждение структуры.
15. 这个价格包括运费吗？ (Zhège jiàgé bāokuò yùnfèi ma?) — «В эту цену входит доставка?» 运费 (yùnfèi) — «стоимость перевозки».
16. 付款条件是什么？ (Fùkuǎn tiáojiàn shì shénme?) — «Каковы условия оплаты?» Общий вопрос, который открывает тему задатка и предоплаты.
17. 我们可以接受这个价格，但有条件。 (Wǒmen kěyǐ jiēshòu zhège jiàgé, dàn yǒu tiáojiàn.) — «Мы можем принять эту цену, но с условием». Конструкция, которая позволяет не отказывать напрямую, а обозначить рамку.
18. 请把价格写清楚。 (Qǐng bǎ jiàgé xiě qīngchu.) — «Напишите, пожалуйста, цену чётко». Письменная фиксация в переговорах о цене важна: устные договорённости легко расходятся в понимании.
Раздел 3. Объём партии, MOQ и пробный заказ (фразы 19–26)
MOQ — minimum order quantity, минимальный объём заказа. В китайском разговоре это чаще всего 起订量 (qǐdìngliàng) или просто 最小订量 (zuìxiǎo dìngliàng).
19. 起订量是多少？ (Qǐdìngliàng shì duōshǎo?) — «Каков минимальный объём заказа?»
20. 我们可以先做一个试单。 (Wǒmen kěyǐ xiān zuò yī gè shìdān.) — «Мы можем сначала сделать пробный заказ». 试单 (shìdān) — «пробный заказ», распространённая формулировка для первой небольшой партии.
21. 试单的数量可以少一点吗？ (Shìdān de shùliàng kěyǐ shǎo yīdiǎn ma?) — «Можно ли сделать пробный заказ меньшего объёма?»
22. 数量不同，价格怎么算？ (Shùliàng bùtóng, jiàgé zěnme suàn?) — «Как считается цена при разном объёме?» Вопрос о ступенчатой цене.
23. 有没有阶梯价格？ (Yǒu méiyǒu jiētī jiàgé?) — «Есть ли ступенчатая цена?» 阶梯价格 (jiētī jiàgé) — буквально «лестничная цена», то есть цена, снижающаяся по уровням объёма.
24. 这个数量我们暂时做不到。 (Zhège shùliàng wǒmen zànshí zuò bù dào.) — «Такой объём мы пока не можем осилить». Формулировка отказа без прямого 不行 (bùxíng — «нельзя»).
25. 我们可以从少量开始，后面再增加。 (Wǒmen kěyǐ cóng shǎoliàng kāishǐ, hòumiàn zài zēngjiā.) — «Мы можем начать с небольшого объёма, а потом увеличить». Способ обозначить перспективу, не обещая конкретных цифр.
26. 如果试单顺利，我们会下正式订单。 (Rúguǒ shìdān shùnlì, wǒmen huì xià zhèngshì dìngdān.) — «Если пробный заказ пройдёт хорошо, мы разместим основной заказ». 正式订单 (zhèngshì dìngdān) — «официальный заказ».
Раздел 4. Качество, образцы и спецификация (фразы 27–34)
В разговоре о качестве важно отделять описание требования от указания на проблему. Первое — нейтрально, второе может восприниматься как претензия, если сформулировано резко.
27. 可以先寄样品吗？ (Kěyǐ xiān jì yàngpǐn ma?) — «Можно сначала прислать образец?» 样品 (yàngpǐn) — «образец».
28. 样品费和运费怎么算？ (Yàngpǐnfèi hé yùnfèi zěnme suàn?) — «Как считаются стоимость образца и доставка?»
29. 请按照这个规格做。 (Qǐng ànzhào zhège guīgé zuò.) — «Сделайте, пожалуйста, по этой спецификации». 规格 (guīgé) — «спецификация, стандарт».
30. 允许的误差是多少？ (Yǔnxǔ de wùchā shì duōshǎo?) — «Каков допустимый допуск?» 误差 (wùchā) — «отклонение, погрешность».
31. 这批货和样品一致吗？ (Zhè pī huò hé yàngpǐn yīzhì ma?) — «Эта партия соответствует образцу?» 一致 (yīzhì) — «соответствовать, быть идентичным».
32. 我们发现了一些问题。 (Wǒmen fāxiàn le yīxiē wèntí.) — «Мы обнаружили некоторые проблемы». Нейтральная констатация, без обвинения.
33. 能不能一起看一下怎么解决？ (Néng bu néng yīqǐ kàn yīxià zěnme jiějué?) — «Можем ли мы вместе посмотреть, как это решить?» Формулировка, которая переводит разговор из претензии в совместный поиск решения.
34. 我们希望下一批能改进。 (Wǒmen xīwàng xià yī pī néng gǎijìn.) — «Мы надеемся, что следующая партия будет лучше». 改进 (gǎijìn) — «улучшить, усовершенствовать».
Раздел 5. Сроки, оплата и отгрузка (фразы 35–44)
Здесь есть пара терминов, которые звучат одинаково, но различаются по смыслу. 定金 (dìngjīn) и 订金 (dìngjīn) произносятся одинаково, но в юридическом контексте несут разную нагрузку: 定金 обычно понимается как задаток с обеспечительной функцией, 订金 — как предоплата без такой функции. На слух их не различить, поэтому в важных вопросах лучше уточнять письменно, каким иероглифом записано слово. Это не юридическая консультация, а указание на то, что тему стоит проверять отдельно.
35. 交货期是多久？ (Jiāohuòqī shì duōjiǔ?) — «Каков срок поставки?»
36. 生产需要多长时间？ (Shēngchǎn xūyào duō cháng shíjiān?) — «Сколько времени займёт производство?» 生产 (shēngchǎn) — «производство».
37. 能不能给一个生产计划？ (Néng bu néng gěi yī gè shēngchǎn jìhuà?) — «Можете дать производственный график?»
38. 付款方式是怎样的？ (Fùkuǎn fāngshì shì zěnyàng de?) — «Каков способ оплаты?»
39. 定金是多少？ (Dìngjīn shì duōshǎo?) — «Каков размер задатка?» При письменном уточнении стоит спросить, какой иероглиф имеется в виду.
40. 余款什么时候付？ (Yúkuǎn shénme shíhou fù?) — «Когда выплачивается остаток?» 余款 (yúkuǎn) — «остаток суммы».
41. 交货前可以验货吗？ (Jiāohuò qián kěyǐ yànhuò ma?) — «Можно ли проверить товар до отгрузки?» 验货 (yànhuò) — «проверка товара».
42. 交货港口是哪个？ (Jiāohuò gǎngkǒu shì nǎge?) — «Какой порт отгрузки?»
43. 贸易术语用哪个？ (Màoyì shùyǔ yòng nǎge?) — «Какой торговый термин используется?» Речь об Incoterms (FOB, CIF, EXW и других). Точные формулировки условий лучше уточнять в контракте, а не в устном разговоре.
44. 请把交货时间写在合同里。 (Qǐng bǎ jiāohuò shíjiān xiě zài hétóng lǐ.) — «Впишите, пожалуйста, срок поставки в контракт». Письменная фиксация сроков — не недоверие, а рабочая норма.
Раздел 6. Сложные моменты: отказ, давление, пауза, повторный запрос (фразы 45–50)
Эти шесть фраз — не про содержание сделки, а про управление разговором, когда он заходит в тупик или становится слишком напряжённым.
45. 这个条件我们暂时不能接受。 (Zhège tiáojiàn wǒmen zànshí bùnéng jiēshòu.) — «Это условие мы пока не можем принять». Слово 暂时 (zànshí — «пока, временно») оставляет дверь открытой и смягчает отказ.
46. 我们需要再考虑一下。 (Wǒmen xūyào zài kǎolǜ yīxià.) — «Нам нужно ещё подумать». Вежливая пауза, которая не выглядит как ультиматум.
47. 能不能换个方式谈？ (Néng bu néng huàn gè fāngshì tán?) — «Можем ли мы обсудить это иначе?» Способ вернуть разговор в рабочее русло, если он ушёл в сторону.
48. 我理解您的立场，但我们也有困难。 (Wǒ lǐjiě nín de lìchǎng, dàn wǒmen yě yǒu kùnnán.) — «Я понимаю вашу позицию, но у нас тоже есть трудности». Признание позиции собеседника снижает риск восприятия как давления.
49. 我们今天的讨论很有帮助。 (Wǒmen jīntiān de tǎolùn hěn yǒu bāngzhù.) — «Сегодняшнее обсуждение было полезным». Формула завершения этапа, которая сохраняет тон даже после сложного разговора.
50. 希望我们以后能长期合作。 (Xīwàng wǒmen yǐhòu néng chángqī hézuò.) — «Надеюсь, мы сможем сотрудничать долгосрочно». 长期合作 (chángqī hézuò) — «долгосрочное сотрудничество», стандартная формула, которой уместно заканчивать переговоры.
Мини-словарь: термины, которые нельзя переводить одним словом
Ниже — только то, что нужно для переговоров о сделке. Каждая пара показывает, где машинный перевод или поспешное отождествление могут привести к недопониманию.
- 工厂 (gōngchǎng) — производственная единица, завод. 供应商 (gōngyìngshāng) — поставщик, которым может быть и торговая компания, не имеющая собственного производства. 贸易公司 (màoyì gōngsī) — торговая компания. Разница важна: у торговой компании цена обычно выше, но ассортимент шире, а у завода — ниже, но выбор уже.
- 定金 (dìngjīn) и 订金 (dìngjīn) — звучат одинаково, юридически различаются. Уточняйте написание.
- 价格 (jiàgé) — цена как категория. 报价 (bàojià) — котировка, конкретное предложение.
- 折扣 (zhékòu) — скидка в процентах от цены. 优惠 (yōuhuì) — льготное предложение, уступка в более широком смысле.
Практические заметки: тон, темп и письменная фиксация
Три вещи, которые не входят в список фраз, но влияют на результат не меньше.
Тон и темп. Китайский деловой разговор часто идёт медленнее, чем привычная западная встреча. Пауза после вопроса — не признак того, что вас не поняли, а время на обдумывание. Не заполняйте её новыми аргументами.
Письменная фиксация. Всё, что касается цены, объёма, сроков и условий оплаты, имеет смысл подтверждать письменно — в письме или в мессенджере. Устная договорённость в разговоре и её письменная версия могут расходиться, и это не обязательно недобросовестность: так работает разница между устной и письменной коммуникацией.
Границы языка. Знание фраз на китайском не заменяет переводчика в юридически значимых вопросах. Контракт, спецификация, условия оплаты — это те области, где ошибка в одном иероглифе может стоить дорого. Китайский здесь помогает установить контакт и уточнить детали, но не берёт на себя роль юридического языка.
FAQ
Нужно ли учить тоны, чтобы использовать эти фразы?
Тоны важны, но не абсолютны. В деловом разговоре контекст часто подсказывает смысл, и поставщик, привыкший работать с иностранцами, обычно понимает фразу даже с неточным тоном. Однако некоторые пары слов различаются только тоном, и ошибка может изменить смысл. Если вы только начинаете, лучше выучить несколько ключевых фраз с правильным тоном, чем много — с приблизительным.
Можно ли использовать эти фразы в WeChat?
Да, большинство из них уместны и в переписке. В WeChat стоит учитывать, что письменный разговор короче устного: длинные вежливые конструкции могут выглядеть тяжеловесно. В переписке чаще используют краткие формы: 报价多少？ (Bàojià duōshǎo? — «Сколько котировка?»), 什么时候交货？ (Shénme shíhou jiāohuò? — «Когда поставка?»).
Что делать, если поставщик отвечает на диалекте?
Диалекты в Китае разнообразны, и в некоторых регионах местная речь может сильно отличаться от путунхуа. В деловом контексте экспортные менеджеры обычно говорят на путунхуа, но рабочие на заводе — не всегда. Если вы не понимаете ответ, вежливо попросите повторить на путунхуа: 请说普通话。 (Qǐng shuō pǔtōnghuà.) — «Говорите, пожалуйста, на путунхуа».
Как обращаться к поставщику по имени?
В китайской деловой среде принято обращение по фамилии с добавлением должности или вежливого титула: 王经理 (Wáng jīnglǐ — «менеджер Ван»), 李总 (Lǐ zǒng — «господин Ли», буквально «генеральный Ли»). Обращение по имени без фамилии, привычное на Западе, в Китае может звучать фамильярно. Если вы не уверены в должности, используйте 先生 (xiānsheng — «господин») или 女士 (nǚshì — «госпожа»).
Достаточно ли английского на переговорах с китайским поставщиком?
На многих деловых встречах — да, особенно если речь идёт о крупных экспортных компаниях. Китайский в этом случае выполняет скорее функцию установления контакта и уточнения, чем основного языка сделки. Но в ситуациях, где разговор идёт с инженером, начальником участка или владельцем небольшой мастерской, английского может не хватить, и тогда даже несколько фраз на китайском меняют тон разговора.
