این مقاله یک سناریو را پوشش میدهد: شما با تأمینکننده چینی درباره قیمت، حجم، کیفیت، مهلتها و شرایط پرداخت گفتگو میکنید. در اینجا عبارات حقوقی قرارداد، ممیزی تولید، لجستیک و جستجوی کارخانه وجود ندارد — اینها موضوعات جداگانهای هستند. در ادامه 50 عبارت آمده است که بر اساس کارکردهای مذاکره دستهبندی شدهاند، همراه با حروف چینی، پینیین و توضیح اینکه چرا ترجمه تحتاللفظی از روسی اغلب اثر مطلوب را نمیدهد.
توضیحی درباره محدودیتهای کاربرد. تأمینکنندگان چینی یک گروه همگن نیستند. شیوه گفتگو به منطقه، صنعت، اندازه شرکت و فرد خاص بستگی دارد. مدیر صادرات در شنژن، مهندس در کارخانهای در ژجیانگ و صاحب یک کارگاه کوچک در گوانگدونگ ممکن است به شیوههای متفاوتی مذاکره کنند. آنچه در ادامه میآید، توصیف «خوی چینی» نیست، بلکه مجموعهای از ابزارهای زبانی کاری است که در بیشتر موقعیتهای تجاری به بیان دقیقتر قصد کمک میکند.
چگونه این کتاب مکالمه را بخوانیم: سه راهبرد ادب
در گفتگوی تجاری چینی، یک وظیفه واحد را میتوان به سه روش حل کرد، و انتخاب روش نه تزیینی، بلکه بخشی از معناست.
درخواست مستقیم. بیان در وجه امری: 你们必须… (nǐmen bìxū… — «شما باید…»). در مذاکره با تأمینکننده این امر بهندرت مناسب است: عمدتاً زمانی که مسئلهای قبلاً توافق شده و نقض شده است و میخواهید جدیت را نشان دهید. استفاده مکرر از درخواستهای مستقیم بهعنوان فشار تلقی میشود و میتواند 面子 (miànzi) — جایگاه عمومی طرف مقابل — را خدشهدار کند.
درخواست مؤدبانه. ساختارهایی با 请 (qǐng — «لطفاً»)، 能不能 (néng bu néng — «آیا میتوان»)، 是否可以 (shìfǒu kěyǐ — «آیا امکانپذیر است»). این لحن کاری بیشتر مذاکرات تجاری است: شما علاقه خود را نشان میدهید، اما به طرف مقابل فضایی برای پاسخ میدهید.
اشاره غیرمستقیم. بیانهایی که مشکل را مستقیم نام نمیبرند، بلکه آن را از طریق دشواری یا ضرورت بحث توصیف میکنند: 可能有点困难 (kěnéng yǒudiǎn kùnnán — «شاید کمی دشوار باشد»)، 我们再研究一下 (wǒmen zài yánjiū yīxià — «ما باز بررسی میکنیم»). این طفره رفتن از پاسخ نیست، بلکه راهی برای حفظ آبروی هر دو طرف است، زمانی که «نه» مستقیم نامطلوب است.
نتیجه عملی: اگر 可能有点困难 را شنیدید، آن را «نه» ترجمه نکنید. و آن را «بله» هم ترجمه نکنید. این نشانهای است که پیشنهاد در شکل کنونی خود نمیگذرد و به گزینه جدیدی نیاز است — حجم دیگر، قیمت دیگر، مهلت دیگر.
بخش 1. برقراری ارتباط و چارچوب گفتگو (عبارات 1–8)
دقایق نخست گفتگو لحن را تعیین میکند. در اینجا نهقدر محتوا، بلکه سرعت و آمادگی برای شنیدن اهمیت دارد.
1. 您好，很高兴认识您。 (Nín hǎo, hěn gāoxìng rènshi nín.) — «سلام، از آشنایی خوشحالم». خطاب با 您 (nín) — شکل مؤدبانه «شما» است که با شریک جدید مناسب است.
2. 我是……公司的采购负责人。 (Wǒ shì…… gōngsī de cǎigòu fùzérén.) — «من مسئول خرید در شرکت… هستم». اگر نقش شما متفاوت است، 采购负责人 را با 项目经理 (xiàngmù jīnglǐ — «مدیر پروژه») یا 业务代表 (yèwù dàibiǎo — «نماینده روابط با مشتری») جایگزین کنید.
3. 今天想谈一下价格和交货期。 (Jīntiān xiǎng tán yīxià jiàgé hé jiāohuòqī.) — «امروز میخواهم درباره قیمت و مهلت تحویل صحبت کنم». مشخص کردن هدف بلافاصله در وقت صرفهجویی میکند و خطر اینکه جلسه به ارائههای کلی منحرف شود را کاهش میدهد.
4. 可以慢一点说吗？ (Kěyǐ màn yīdiǎn shuō ma?) — «میشود کمی آهستهتر صحبت کنید؟» عبارتی که باید از نخستین عبارات یاد گرفت.
5. 请再说一遍。 (Qǐng zài shuō yī biàn.) — «لطفاً دوباره بگویید». خنثی و مؤدبانه.
6. 这个问题谁负责？ (Zhège wèntí shéi fùzé?) — «چه کسی مسئول این موضوع است؟» برای فهمیدن اینکه بحث درباره قیمت با چه کسی و جزئیات فنی با چه کسی معنا دارد، مفید است.
7. 我们可以先确认一下基本条件。 (Wǒmen kěyǐ xiān quèrèn yīxià jīběn tiáojiàn.) — «بیایید ابتدا شرایط پایه را تأیید کنیم». چارچوبی آرام که گفتگو را از بخش تشریفاتی به بخش کاری منتقل میکند.
8. 谢谢，我们先谈到这里。 (Xièxie, wǒmen xiān tán dào zhèlǐ.) — «متشکرم، فعلاً تا همینجا صحبت کنیم». پایان مؤدبانه یک مرحله بدون قطع ناگهانی.
بخش 2. قیمت، تخفیف و ساختار قیمت (عبارات 9–18)
در اینجا مهم است دو واژهای را که ترجمه ماشینی اغلب یکی میکند، از هم تفکیک کنیم. 价格 (jiàgé) — «قیمت» بهعنوان مقوله یا سطح. 报价 (bàojià) — «نرخدهی»، یعنی پیشنهاد مشخص قیمت که تأمینکننده برای شما میفرستد. وقتی 报价 میپرسید، درخواست پیشنهاد تجاری میکنید؛ وقتی 价格 میگویید، سخن از خود قیمت است.
9. 请给我一个报价。 (Qǐng gěi wǒ yī gè bàojià.) — «لطفاً یک نرخدهی به من بدهید». عبارت پایه برای شروع گفتگوی قیمتی.
10. 这个价格包含什么？ (Zhège jiàgé bāohán shénme?) — «در این قیمت چه چیزی گنجانده شده است؟» روشنسازی حیاتی است: بستهبندی، تحویل تا بندر، مالیات بر ارزش افزوده، نمونهها — همه اینها ممکن است شامل باشند یا نباشند.
11. 价格是按什么数量算的？ (Jiàgé shì àn shénme shùliàng suàn de?) — «قیمت بر اساس چه حجمی محاسبه شده است؟» بدون این پرسش، مقایسه پیشنهادهای غیرقابلمقایسه آسان است.
12. 这个价格有点高。 (Zhège jiàgé yǒudiǎn gāo.) — «این قیمت کمی بالاست». بیانی ملایم. 太贵了 (tài guì le — «خیلی گران است») مستقیمتر است و بار اول ممکن است بهعنوان بیارزش کردن پیشنهاد تلقی شود.
13. 能不能再优惠一点？ (Néng bu néng zài yōuhuì yīdiǎn?) — «آیا میتوان کمی در قیمت تخفیف داد؟» در اینجا واژه مهم است 优惠 (yōuhuì) — «پیشنهاد ترجیحی، امتیاز». با 折扣 (zhékòu) — «تخفیف» به معنای درصدی از قیمت، تفاوت دارد. 折扣 معمولاً با عدد بیان میشود (مثلاً 九五折 — «تخفیف 5%»، بهطور تحتاللفظی «95% از قیمت»)، اما 优惠 درخواست کلیتر برای شرایط بهتر است.
14. 如果数量增加，价格可以降多少？ (Rúguǒ shùliàng zēngjiā, jiàgé kěyǐ jiàng duōshǎo?) — «اگر حجم افزایش یابد، قیمت چقدر میتواند کاهش یابد؟» پرسشی که گفتگو را از چانهزنی به بحث درباره ساختار منتقل میکند.
15. 这个价格包括运费吗？ (Zhège jiàgé bāokuò yùnfèi ma?) — «آیا حملونقل در این قیمت گنجانده شده است؟» 运费 (yùnfèi) — «هزینه حملونقل».
16. 付款条件是什么？ (Fùkuǎn tiáojiàn shì shénme?) — «شرایط پرداخت چیست؟» پرسشی کلی که موضوع بیعانه و پیشپرداخت را باز میکند.
17. 我们可以接受这个价格，但有条件。 (Wǒmen kěyǐ jiēshòu zhège jiàgé, dàn yǒu tiáojiàn.) — «میتوانیم این قیمت را بپذیریم، اما با یک شرط». ساختاری که امکان میدهد مستقیم رد نکنید، بلکه چارچوب را مشخص کنید.
18. 请把价格写清楚。 (Qǐng bǎ jiàgé xiě qīngchu.) — «لطفاً قیمت را واضح بنویسید». ثبت کتبی در مذاکرات قیمت مهم است: توافقهای شفاهی بهراحتی در فهم دچار اختلاف میشوند.
بخش 3. حجم سفارش، MOQ و سفارش آزمایشی (عبارات 19–26)
MOQ — minimum order quantity، حداقل حجم سفارش. در گفتگوی چینی این اغلب 起订量 (qǐdìngliàng) یا بهسادگی 最小订量 (zuìxiǎo dìngliàng) است.
19. 起订量是多少？ (Qǐdìngliàng shì duōshǎo?) — «حداقل حجم سفارش چقدر است؟»
20. 我们可以先做一个试单。 (Wǒmen kěyǐ xiān zuò yī gè shìdān.) — «میتوانیم ابتدا یک سفارش آزمایشی بدهیم». 试单 (shìdān) — «سفارش آزمایشی»، بیانی رایج برای نخستین محموله کوچک.
21. 试单的数量可以少一点吗？ (Shìdān de shùliàng kěyǐ shǎo yīdiǎn ma?) — «آیا میتوان سفارش آزمایشی را با حجم کمتری انجام داد؟»
22. 数量不同，价格怎么算？ (Shùliàng bùtóng, jiàgé zěnme suàn?) — «قیمت در حجمهای مختلف چگونه محاسبه میشود؟» پرسشی درباره قیمت پلهای.
23. 有没有阶梯价格？ (Yǒu méiyǒu jiētī jiàgé?) — «آیا قیمت پلهای دارید؟» 阶梯价格 (jiētī jiàgé) — بهطور تحتاللفظی «قیمت پلهای»، یعنی قیمتی که بر اساس سطوح حجم کاهش مییابد.
24. 这个数量我们暂时做不到。 (Zhège shùliàng wǒmen zànshí zuò bù dào.) — «این حجم را فعلاً نمیتوانیم انجام دهیم». بیانی برای رد کردن بدون 不行 (bùxíng — «نمیشود») مستقیم.
25. 我们可以从少量开始，后面再增加。 (Wǒmen kěyǐ cóng shǎoliàng kāishǐ, hòumiàn zài zēngjiā.) — «میتوانیم از حجم کم شروع کنیم و بعداً افزایش دهیم». راهی برای نشان دادن چشمانداز بدون وعده اعداد مشخص.
26. 如果试单顺利，我们会下正式订单。 (Rúguǒ shìdān shùnlì, wǒmen huì xià zhèngshì dìngdān.) — «اگر سفارش آزمایشی خوب پیش برود، سفارش رسمی ثبت میکنیم». 正式订单 (zhèngshì dìngdān) — «سفارش رسمی».
بخش 4. کیفیت، نمونهها و مشخصات (عبارات 27–34)
در گفتگو درباره کیفیت مهم است توصیف یک نیاز را از اشاره به یک مشکل جدا کنیم. اولی خنثی است، دومی اگر تند بیان شود میتواند شکایت تلقی شود.
27. 可以先寄样品吗？ (Kěyǐ xiān jì yàngpǐn ma?) — «میتوان ابتدا نمونه فرستاد؟» 样品 (yàngpǐn) — «نمونه».
28. 样品费和运费怎么算？ (Yàngpǐnfèi hé yùnfèi zěnme suàn?) — «هزینه نمونه و حملونقل چگونه محاسبه میشود؟»
29. 请按照这个规格做。 (Qǐng ànzhào zhège guīgé zuò.) — «لطفاً بر اساس این مشخصات بسازید». 规格 (guīgé) — «مشخصات، استاندارد».
30. 允许的误差是多少？ (Yǔnxǔ de wùchā shì duōshǎo?) — «میزان خطای مجاز چقدر است؟» 误差 (wùchā) — «انحراف، خطا».
31. 这批货和样品一致吗？ (Zhè pī huò hé yàngpǐn yīzhì ma?) — «آیا این محموله با نمونه مطابقت دارد؟» 一致 (yīzhì) — «مطابقت داشتن، یکسان بودن».
32. 我们发现了一些问题。 (Wǒmen fāxiàn le yīxiē wèntí.) — «ما برخی مشکلات را کشف کردیم». بیان خنثی، بدون اتهام.
33. 能不能一起看一下怎么解决？ (Néng bu néng yīqǐ kàn yīxià zěnme jiějué?) — «آیا میتوانیم با هم ببینیم چگونه این را حل کنیم؟» بیانی که گفتگو را از شکایت به جستجوی مشترک راهحل منتقل میکند.
34. 我们希望下一批能改进。 (Wǒmen xīwàng xià yī pī néng gǎijìn.) — «امیدواریم محموله بعدی بهتر باشد». 改进 (gǎijìn) — «بهبود دادن، بهتر کردن».
بخش 5. مهلتها، پرداخت و حمل (عبارات 35–44)
در اینجا چند اصطلاح وجود دارد که یکسان به نظر میرسند اما در معنا تفاوت دارند. 定金 (dìngjīn) و 订金 (dìngjīn) یکسان تلفظ میشوند، اما در بافت حقوقی بار متفاوتی دارند: 定金 معمولاً بهعنوان بیعانه با کارکرد تضمینی فهمیده میشود، 订金 — بهعنوان پیشپرداخت بدون چنین کارکردی. از نظر شنیداری نمیتوان آنها را تشخیص داد، بنابراین در مسائل مهم بهتر است کتباً روشن کنید واژه با کدام نویسه نوشته شده است. این مشاوره حقوقی نیست، بلکه اشارهای است به اینکه این موضوع را باید جداگانه بررسی کرد.
35. 交货期是多久？ (Jiāohuòqī shì duōjiǔ?) — «مهلت تحویل چقدر است؟»
36. 生产需要多长时间？ (Shēngchǎn xūyào duō cháng shíjiān?) — «تولید چقدر زمان میبرد؟» 生产 (shēngchǎn) — «تولید».
37. 能不能给一个生产计划？ (Néng bu néng gěi yī gè shēngchǎn jìhuà?) — «میتوانید یک برنامه تولید بدهید؟»
38. 付款方式是怎样的？ (Fùkuǎn fāngshì shì zěnyàng de?) — «روش پرداخت چگونه است؟»
39. 定金是多少？ (Dìngjīn shì duōshǎo?) — «میزان بیعانه چقدر است؟» در روشنسازی کتبی باید بپرسید منظور کدام نویسه است.
40. 余款什么时候付？ (Yúkuǎn shénme shíhou fù?) — «مانده مبلغ چه زمانی پرداخت میشود؟» 余款 (yúkuǎn) — «مانده مبلغ».
41. 交货前可以验货吗？ (Jiāohuò qián kěyǐ yànhuò ma?) — «آیا میتوان پیش از تحویل کالا را بررسی کرد؟» 验货 (yànhuò) — «بررسی کالا».
42. 交货港口是哪个？ (Jiāohuò gǎngkǒu shì nǎge?) — «بندر تحویل کدام است؟»
43. 贸易术语用哪个？ (Màoyì shùyǔ yòng nǎge?) — «از کدام اصطلاح تجاری استفاده میشود؟» سخن درباره Incoterms است (FOB، CIF، EXW و دیگران). عبارات دقیق شرایط را بهتر است در قرارداد روشن کنید، نه در گفتگوی شفاهی.
44. 请把交货时间写在合同里。 (Qǐng bǎ jiāohuò shíjiān xiě zài hétóng lǐ.) — «لطفاً مهلت تحویل را در قرارداد بنویسید». ثبت کتبی مهلتها بیاعتمادی نیست، هنجار کاری است.
بخش 6. نکات دشوار: رد کردن، فشار، مکث، پرسش دوباره (عبارات 45–50)
این شش عبارت درباره محتوای معامله نیستند، بلکه درباره مدیریت گفتگو هستند، زمانی که به بنبست میرسد یا بیش از حد تنشآلود میشود.
45. 这个条件我们暂时不能接受。 (Zhège tiáojiàn wǒmen zànshí bùnéng jiēshòu.) — «این شرط را فعلاً نمیتوانیم بپذیریم». واژه 暂时 (zànshí — «فعلاً، موقتاً») در را باز میگذارد و رد کردن را ملایم میکند.
46. 我们需要再考虑一下。 (Wǒmen xūyào zài kǎolǜ yīxià.) — «باید بیشتر فکر کنیم». مکثی مؤدبانه که بهعنوان اولتیماتوم به نظر نمیرسد.
47. 能不能换个方式谈？ (Néng bu néng huàn gè fāngshì tán?) — «آیا میتوانیم به شیوه دیگری درباره این صحبت کنیم؟» راهی برای بازگرداندن گفتگو به مسیر کاری، اگر از موضوع منحرف شده باشد.
48. 我理解您的立场，但我们也有困难。 (Wǒ lǐjiě nín de lìchǎng, dàn wǒmen yě yǒu kùnnán.) — «موضع شما را درک میکنم، اما ما هم دشواریهایی داریم». بهرسمیت شناختن موضع طرف مقابل خطر تلقی شدن بهعنوان فشار را کاهش میدهد.
49. 我们今天的讨论很有帮助。 (Wǒmen jīntiān de tǎolùn hěn yǒu bāngzhù.) — «بحث امروز ما بسیار مفید بود». فرمول پایان یک مرحله که لحن را حتی پس از گفتگویی دشوار حفظ میکند.
50. 希望我们以后能长期合作。 (Xīwàng wǒmen yǐhòu néng chángqī hézuò.) — «امیدوارم بتوانیم در بلندمدت همکاری کنیم». 长期合作 (chángqī hézuò) — «همکاری بلندمدت»، فرمول استانداردی که پایان دادن به مذاکره با آن مناسب است.
واژهنامه کوچک: اصطلاحاتی که نمیتوان با یک واژه ترجمه کرد
در ادامه فقط آنچه برای مذاکره درباره معامله لازم است آمده است. هر جفت نشان میدهد کجا ترجمه ماشینی یا یکیانگاشتن شتابزده میتواند به سوءتفاهم منجر شود.
- 工厂 (gōngchǎng) — واحد تولیدی، کارخانه. 供应商 (gōngyìngshāng) — تأمینکننده، که میتواند یک شرکت تجاری بدون تولید خودی نیز باشد. 贸易公司 (màoyì gōngsī) — شرکت تجاری. تفاوت مهم است: در شرکت تجاری قیمت معمولاً بالاتر است اما تنوع کالا بیشتر، و در کارخانه پایینتر اما انتخاب محدودتر.
- 定金 (dìngjīn) و 订金 (dìngjīn) — یکسان تلفظ میشوند، از نظر حقوقی متفاوتاند. املای آن را روشن کنید.
- 价格 (jiàgé) — قیمت بهعنوان مقوله. 报价 (bàojià) — نرخدهی، پیشنهاد مشخص.
- 折扣 (zhékòu) — تخفیف بهصورت درصدی از قیمت. 优惠 (yōuhuì) — پیشنهاد ترجیحی، امتیاز به معنای گستردهتر.
یادداشتهای کاربردی: لحن، سرعت و ثبت کتبی
سه چیز که در فهرست عبارات نیستند، اما کمتر از آن بر نتیجه اثر ندارند.
لحن و سرعت. گفتگوی تجاری چینی اغلب آهستهتر از جلسه غربی معمول پیش میرود. مکث پس از پرسش نشانه آن نیست که شما را نفهمیدهاند، بلکه زمان اندیشیدن است. آن را با استدلالهای جدید پر نکنید.
ثبت کتبی. هر آنچه به قیمت، حجم، مهلتها و شرایط پرداخت مربوط است، معنا دارد که کتباً — در ایمیل یا پیامرسان — تأیید شود. توافق شفاهی در گفتگو و نسخه کتبی آن ممکن است متفاوت باشند، و این لزوماً بدfaithی نیست: تفاوت میان ارتباط شفاهی و کتبی اینگونه کار میکند.
محدودیتهای زبان. دانستن عبارات چینی جای مترجم را در مسائل حقوقی مهم نمیگیرد. قرارداد، مشخصات، شرایط پرداخت — اینها حوزههایی هستند که خطا در یک نویسه میتواند گران تمام شود. چینی در اینجا به برقراری ارتباط و روشن کردن جزئیات کمک میکند، اما نقش زبان حقوقی را بر عهده نمیگیرد.
پرسشهای متداول
آیا برای استفاده از این عبارات باید آهنگها را یاد بگیریم؟
آهنگها مهماند، اما مطلق نیستند. در گفتگوی تجاری بافت اغلب معنا را نشان میدهد، و تأمینکنندهای که به کار با خارجیها عادت دارد معمولاً عبارت را حتی با آهنگ نادرست میفهمد. با این حال برخی جفتواژهها فقط با آهنگ تفاوت دارند و خطا میتواند معنا را تغییر دهد. اگر تازه شروع کردهاید، بهتر است چند عبارت کلیدی را با آهنگ درست یاد بگیرید تا بسیاری را بهصورت تقریبی.
آیا میتوان از این عبارات در WeChat استفاده کرد؟
بله، بیشتر آنها در переписка هم مناسب هستند. در WeChat باید در نظر گرفت که گفتگوی نوشتاری کوتاهتر از شفاهی است: ساختارهای طولانی مؤدبانه ممکن است سنگین به نظر برسند. در переписка بیشتر از شکلهای کوتاه استفاده میشود: 报价多少？ (Bàojià duōshǎo? — «نرخدهی چقدر است؟»)، 什么时候交货？ (Shénme shíhou jiāohuò? — «تحویل چه زمانی است؟»).
اگر تأمینکننده به گویش پاسخ دهد چه باید کرد؟
گویشها در چین متنوعاند، و در برخی مناطق گفتار محلی میتواند بسیار متفاوت از پوتونگهوا باشد. در بافت تجاری، مدیران صادرات معمولاً پوتونگهوا صحبت میکنند، اما کارگران کارخانه — نه همیشه. اگر پاسخ را نمیفهمید، مؤدبانه بخواهید به پوتونگهوا تکرار کنند: 请说普通话。 (Qǐng shuō pǔtōnghuà.) — «لطفاً پوتونگهوا صحبت کنید».
چگونه تأمینکننده را با نام خطاب کنیم؟
در محیط تجاری چین، خطاب با نام خانوادگی همراه با سمت یا لقب مؤدبانه رایج است: 王经理 (Wáng jīnglǐ — «مدیر وانگ»)، 李总 (Lǐ zǒng — «آقای لی»، بهطور تحتاللفظی «جنرال لی»). خطاب با نام بدون نام خانوادگی، که در غرب رایج است، در چین میتواند خودمانی به نظر برسد. اگر از سمت مطمئن نیستید، از 先生 (xiānsheng — «آقا») یا 女士 (nǚshì — «خانم») استفاده کنید.
آیا انگلیسی در مذاکره با تأمینکننده چینی کافی است؟
در بسیاری از جلسات تجاری — بله، بهویژه اگر سخن از شرکتهای بزرگ صادراتی باشد. چینی در این حالت بیشتر کارکرد برقراری ارتباط و روشنسازی را دارد تا زبان اصلی معامله. اما در موقعیتهایی که گفتگو با مهندس، سرپرست بخش یا صاحب کارگاه کوچک است، انگلیسی ممکن است کافی نباشد، و آنگاه حتی چند عبارت چینی لحن گفتگو را تغییر میدهد.
